＂无人蔬菜店＂ 卖菜的大智慧

清晨，天一直下着雨。市民曹先生冒雨骑电瓶车10多分钟，赶到4公里外的一家蔬菜店，只为买一斤香菇。

　　让老曹舍近求远冒雨前来的蔬菜店，正是成都商报几天前报道的“无人值守”蔬菜店。昨日虽然下着雨，这家位于香木林路，名叫“成都道通蔬菜专业合作社”的小店仍然人满为患。

　　从6年前开始营业至今，这家蔬菜店已经办了2027张会员卡，会员绝大多数是来自附近小区的居民。而蔬菜店半径500米范围内的4个小区的总户数，才2900余户。

　　这个蔬菜小店有什么高招和秘密，吸引到这么高比例的会员？

　　有多少人买他的菜？

　　2027人办了会员卡 附近才2900户

　　老邱的蔬菜店是一个仅有十三四平方米的小门面。摆放蔬菜后，两条过道仅能容一人通过。店面狭小，装修老旧，看起来和一般小蔬菜店没啥两样。然而，当老邱打开电脑，系统里却有2027名会员。“这些会员都是从6年前到现在的累计会员，都曾有过充值记录。”

　　这些会员大多住在附近小区。昨日，成都商报记者调查老邱蔬菜店半径500米范围内的4个小区，4个小区的户数分别为689户，403户，1800余户及30户，总户数才2900余户。

　　除了老邱的蔬菜店外，香木林路还有一家蔬菜店，300米外还有一家大型菜市场，只不过隔着二环路。

　　一般来说，由于每天所需，方便是大家买菜点选择的第一考虑，此外也有价格、品种齐全等因素考量。而办理会员卡先充值再消费，则基本上可以肯定是附近居民。即便如老邱所说“2027张会员卡是6年来的累计数字，很多住户之前办了卡，之后又搬家了，新的住户搬进来，又办了卡”，哪怕6年里2900户全换了一遍，其附近居民数与会员数的比例仍然非常高。

　　一个小蔬菜店拥有如此多的会员，是如何做到的呢？老邱说自己也没刻意去总结。在断断续续的采访中，他给成都商报记者讲了几个片断……

　　为什么爱买他的菜？

　　卖之以诚

　　没大道理 “不烧秤，价格合理”

　　虽然多番询问，老邱还是没讲出什么“大道理”，记者转而向办卡的会员求证。大家说得最多的是：老邱“不烧秤，价格合理”。在会员张女士的印象中，老邱经营的菜店“价格合理，斤两十足”。“他的菜，好多比市场上还便宜，办卡后还更便宜。”

　　昨日下午，成都商报记者以9种蔬菜为例，将老邱蔬菜店内的价格与邻近一家菜市场内的蔬菜价格进行对比，结果显示，有3种蔬菜比菜市场便宜，最多的便宜1.5元/斤。其余蔬菜价格与菜市场持平。

　　“蔬菜小店要的是吸引顾客，长期保持客源。”老邱说，店里的许多种类蔬菜都实行会员优惠制，根据品类不同，会员享有1角至5角/斤的优惠，“如果顾客不能长期消费，没有稳定的客源，一次赚再多也没用。”

　　曹先生说，他昨天之所以冒雨骑了10多分钟车赶来老邱的店里买菜，就是看中他的实诚，“老邱人很实在，从来不烧秤，价格也便宜。”

　　记之以心

　　熟悉顾客 会员卡号不用查随口报

　　在老邱看来，记住会员卡号和姓名，适当了解会员的情况，有助于留住顾客。“顾客会觉得你在乎他们，了解他们，愿意和他交朋友，他们也就愿意过来买菜。”

　　3月8日下午，一名60多岁的老人选购了几样蔬菜，还没称重交钱，老邱随口就报了出来：“246号，叶老师，今天你又来买菜了？”246号是蔬菜店的会员卡编号，老邱说，他基本上能记住所有会员的卡号和姓名，一些较熟悉的会员，他还知道对方的基本情况。“比如说叶老师，他是电子科技大学的退休老师，经常过来买菜。”

　　对于会员的卡号和情况，老邱如数家珍：“770号，刘大爷，住在旁边的小区；1499号，罗姐，在前面转拐的地方开了个窗帘店；1052号，蒋大姐……”老邱说，他并没有刻意去背这些会员的情况，也从不去故意打听顾客的个人情况。“来买菜的次数多了，彼此就熟悉了，有些就会给你摆龙门阵，慢慢就记住了。”

　　行之以信

　　相互信任 顾客还帮他看店卖菜

　　每到下午，接到网络订单的老邱总要出门送菜。每次出门前，老邱会在门口摆一块黑板，上面写着“会员买菜请自己过秤，在旁边表格中记下会员号、品种名称、重量……”菜店柜台上还贴着蔬菜价目表，非会员买菜后将钱放在柜台就好。

　　这样无人值守的模式，来源于老邱和顾客相互的信任。住在附近的刘大爷几年前就办了会员卡。最初，他没有办卡，直到一起误找钱事件后，他开始信任老邱并办了会员卡。“有一次，我买菜回家后，才想起老板好像少找了我50块钱，就回去找他。结果他说，我也发现少找了你50块，想联系你又没有电话，就想着你下次来买菜时补给你，然后爽快地找了我50块钱，我觉得老板很诚信，就办了会员卡。”刘大爷说。

　　老邱出门送菜后，一些会员甚至帮忙为他卖菜。蒋大姐住在附近小区，经常帮老邱看店卖菜。“他信任我们，从不会怀疑钱对不对。当然，我们也信任他，有人买菜后，我就把钱放到抽屉里，从没出过问题。”

　　前日下午，老邱再次出门送菜，常来买菜的附近居民唐先生主动承担起帮他卖菜的工作。

　　交之为友

　　与顾客交朋友 借伞从不担心不还

　　与顾客建立信任后，老邱说，与顾客成为朋友才能留住他们，“很多会员，最后我们都成了朋友。”987号会员何婆婆虽然忘记了自己的会员卡号，但她却清楚地记得，有一次，她送了老邱一只猫。“他和我摆龙门阵时说起，店里有老鼠，我就送了他一只猫，想帮他逮耗子。”

　　老邱告诉我们另一件事情：“1号会员刘婆婆80多岁了，经常来买菜，前段时间好多天都没来，我担心出什么事，就给她打了个电话，她说她生病了不能出门，儿子在帮她买菜。”

　　昨日下雨，996号会员曹先生没带雨衣，向老邱借了一件。老邱说，店里买了10多把雨伞，如果顾客遇到下雨，他都会借。有人借伞不还吗？“一把不少，哪有朋友借了伞不还的？”老邱笑着说。

　　老邱其人：卖菜只是第一步 “试点”

　　40多岁的老邱，20多年前毕业于原成都科技大学，大学时学的是工民建专业。毕业后，他从事了多年的建筑行业，中途又自主创业办起了砖厂。创业失败后，老邱又回到建筑行业，直到6年前和朋友喝酒，在酒桌上谈起把农业和电商模式结合的想法，老邱觉得很有前途，开始卖菜。

　　按照老邱的说法，卖菜只是第一步，“试点”。“我们想了解这个行业，晓得大家想买什么，顾客多少，才好为以后的工作做准备。”现在，他已经为自己的店建立了网站，会员充值后可在网店直接下单，三环路内免费配送，还可以微信下单。

　　开了6年蔬菜店，老邱说，最大的收获有两点，“一是完成了我创业的前期数据收集，比如说会员和非会员的消费习惯不一样；年轻人和老年人的消费习惯也不一样，年轻人更注重蔬菜品质，而老年人一般更注重价格。二是熟悉了整个蔬菜市场，提高了情商，你知道，技术人员创业，很多都情商不够。”提到情商问题，他说：“比如说，以前还会因为一些事情和顾客争吵，现在我明白，和顾客打交道最大的原则就是没有原则，顾客高兴就最好的。”